普惠金融系列一百零二 | 张家港农商行：做“小”客户 做“大”客群 夯实高质量发展基石

今年以来，张家港农商银行紧扣全年发展目标，坚守“做小做散”理念，多措并举、真抓实干，推动信贷客户增户扩面稳步提升。至5月末，全行信贷客户数达129185户，较年初增加8558户，增幅达7.1%。其中，个人信贷客户数达124250户，较年初增加8140户，增幅达7.0%；公司信贷客户数达4935户，较年初增加418户，增幅达9.3%。

深化服务，狠抓扩面夯实发展基础

深化创新，打造流量产品。针对普惠、零售客户，坚守“小额、高效、极简”的产品服务策略，以“无感授信+即刻用信”极致用户体验为目标，逐渐形成银税互动产品优企贷、信用消费产品优享贷等“优系列”产品以及客户提额产品增享贷、个体工商信用产品惠享贷等“享系列”产品。其中作为小微企业备用金产品的“惠享贷”实现了客户当天申请当天签约放款的极致服务体验，至2022年5月末，该产品的申贷总量超2.5万户，授信金额18.1亿元，授信户数超1.2万户，现有贷款余额8.84亿元，有余额服务信贷客户0.65万户，与年初相比余额及户数分别增长了54.81%和42.15%，有力地支撑了条线的增户拓面。

多元触达，搭建营销渠道。线下拓客中依托主动外拓、电话营销、联络员推荐、厅堂看板等手段，触达银行服务区域内的普惠小微及农户客群，依托行内积分兑换等活动，快速拉近距离，提升客户兴趣；线上拓客采用公众号推文、视频号小视频、企业微信小站雷达反馈等发现目标客户，并根据客户的金融需求，进行针对性营销，提升客户的服务体验度。

夯实基础，助推乡村振兴。认真贯彻省联社与省农业农村厅关于农村小额普惠信用贷款推进会议精神，持续增加农户贷款投放，全面助推乡村振兴，积极开展“走千家 访万户”专项活动，以网格化营销系统+授信评议小组相结合为支撑，推广“阳光速贷”产品，至今年5月末，农户服务户数与金额分别较去年底增长了25.08%和42.3%，实现了零售下沉，推动了业务转型。

拉长短板，促进公司业务换档提速

强化考核引导。围绕年度公司条线发展目标，制定了增量扩面考核办法，提高客户经理营销积极性。坚持“新增客户与存量客户”并重的客户维护理念，开展“千户提升”“倦鸟归巢”等营销活动，打响客户拓面、维稳战役；强化考核宣导、分片督导、前中后台联动等举措，贯彻落实“上下一盘棋”的指导思想，保障全年指标有序推进；注重用足用好国家政策，加大精准扶持，积极向人民银行申请支小、支农再贷款资金，至5月末，支农支小再贷款资金余额为34亿元，共为2719家小微客户、涉农企业及农户提供了专项金融活水，助力了实体经济与乡村振兴发展。

实施科技赋能。针对经营性贷款借款人行业规模不同、贷后检查侧重点不同的特点，从授信额度、担保方式、风险分类等多维度出发，开发了完善了自动化贷后模型，并强化迭代。功能上线后，30%的小企业客户通过自动化贷后检查规则的检验，有效减少了人工贷后的工作量，解放了客户经理的生产力。

聚焦存量裂变。通过搭建线上裂变合伙人平台以及发放产品“首单招募令”的创新宣传模式，充分整合利用客户经理、客户资源以及周边效应，以有奖红包方式，促进“一带一、一带多”的营销效应，一方面降低人工营销成本，另一方面提升了客户经理增户扩面营销积极性和参与度，从而实现“普惠金融，触手可及”。

强化多方联动。充分发挥法人银行地方优势，强化主动对接，建立多部门联动机制，充分发挥信息共享、渠道共建等优势，及时将客户需求、资源信息等引入过程营销管理平台，有针对性地开展金融助企走访，实现精准对接，提升成效。如苏州、无锡分行聚焦专精特新企业，拓展有效融资客户，授信金额合计超过5500万元；江阴支行和南通分行对科创型企业实施名单制走访，实现新增授信超10900万元。

出台政策，持续优化助企纾困服务

今年疫情以来，张家港农商银行及时出台纾困解难八项措施，携手客户共渡难关。首先，提供15亿元专项金融额度支撑，专设10亿元中小微企业优惠利率专项额度，5亿元个人客户优惠利率专项额度，助力客户排忧解难。其次，构建绿色审批通道。疫情期间，通过“点对点”快速审批业务619笔、“批量”审批业务91笔、“线上”贷审会16次，审批客户78家，实现授信审批流程高效精准；创建灾备服务中心、静默期间留行办公机制等，保障疫情期间金融服务的连续性。最后，优化信贷服务流程，结合客户受疫情影响程度，分类施策做好到期贷款管理工作，通过完善客户非现场业务办理等措施，为73家企业提供绿色放款通道，简化贷款手续，优化审批流程，加快放款速度，累计放款5.92亿元，解决了企业的后顾之忧。